于競價而言,目前行業主要存在兩種玩法:要么低價跑流量,要么高價搶競爭。 但無論哪種玩法,都不利于賬戶的發展。競價是花錢“買”流量,不是花錢“搶”流量,在獲取任何流量前,我們都要思考一個問題:這個流量值或不值。 所以,18年對于競價流量的玩法,將會趨向于“精細化管理”。通常可從以下三點來進行: 1. 流量從流量思維向用戶思維進行轉變。在競價中,我們最常犯的錯誤,便是:為了流量而搶流量。 在13年時,用戶對于競價一無所知;而到了18年,用戶無所不知。商家的不斷進入、互聯網的普及化、購物的便利化,要想獲利,就要懂得站在用戶的角度上,去思考產品、思考運營、思考推廣。 2018年,不懂得對流量進行精細化管理,不懂得站在用戶的角度去轉化,那只會死得很慘! 2. 承載SEMer們,你有沒有思考過:競價效果差的原因是什么? 難道真的是我們技術不行? 趙陽競價培訓曾觀察過近千名學員的賬戶,發現轉化差基本上可以歸咎于“著陸頁”;頁面負責承載流量,但是卻沒有起到轉化的作用。 而產生上述情況的原因可能會有很多種。比如SEMer自身不懂策劃,或者沒有技術團隊去專門設計著陸頁,或者行業因素(行業就喜歡單頁面,我也不想創新),又或者老板不認可(你個做競價的管好流量就行),等等。 但無論如何,一張符合用戶需求的著陸頁面是目前亟待解決的問題。 2018年,用戶轉化所考量的因素將會是方方面面,而著陸頁將會成為用戶轉化的重要因素。 3. 轉化轉化,在此特指客服話術。 今年,趙陽競價培訓針對企業特地開了一個客服定制培訓。為什么? 一方面是客服專業性較差,很多客服都不具備銷售意識,不懂產品賣點,不懂如何快速抓住訪客需求; 另一方面是客服并不珍惜SEM花錢買來的每一個流量。丟失用戶后,不僅不反思自身,反而怪SEMer引來的流量不精準。 在越來越同質化的時代,客服也將成為日后流量轉化的重要一環。 若想在18年發力,不僅要在流量上,更要在頁面和客服上發力。我們不需要做的有多好,但一定要比競爭對手強,因為訪客的對比是橫向的。
競價是一個系統化的工程,環環相扣,每一個流程出錯都會導致用戶流失。一個公司想要發展,團隊是一個重要的組成要素。 上述我們提到了精細化管理流量,但精細化不僅僅如此,還有KPI、團隊等,只有將每一項做到近乎于完美,才能在競爭中脫穎而出。 通??筛鶕韵聝牲c來進行: 1. 團隊架構指根據企業營銷的目的去組成人員。 比如,針對小企業剛剛起步,1-2人即可。一個SEM,負責網站付費廣告的轉化;一個SEO,根據競價的轉化情況,提升某些關鍵詞的排名,以此增加轉化。 由上述可看出,團隊在精不在多。要懂得根據公司自身情況進行設置架構。否則,人員架構不夠精準,則不利于產品推廣;人員架構太多,工資會成為一種累贅。 2. 績效考核關于這點,可以說是對SEMer的一種福利。 就目前市場而言,很多SEMer都是死工資,無論為公司賺多少錢,都與他們無緣。所謂:公司賺錢,客服開心;公司賠錢,SEMer背鍋。 一個想要快速發展的公司,人員的管理很重要,而人員管理攻心為上。 如何攻心?一方面是老板自身的魅力,吸引員工追隨;另一方面是給予員工應得的福利。 對于競價員來說,只是負責引流,最終的轉化還需和客服相互配合,建議公司制定一個合理的績效考核制度,在一定的程度上可激勵SEMer,同時也有利于公司的盈利。
何為營銷思維?指對待問題能夠從營銷視角出發,運用營銷理論去分析問題的思維模式。 現下,推廣模式大概可分為兩種:競價和信息流。如果仔細觀察的話,會發現競價人玩信息流效果會很差。 為什么? 因為思維模式不同。信息流抓的是泛思維。用戶處于被動查看廣告,所以它的廣告內容一定要好玩、能引起注意,所以會更注重內容、標題、文案和物料的考核。 而競價的思維就是快、準、狠。通常競價的著陸頁會充斥著各種轉化窗口、欺騙鏈接,目的就是為了讓用戶盡快轉化。所以,會更加注重頁面、轉化通道的考核。 而這也就是為什么要強調營銷思維。 作為一個營銷人,不能只站在競價的角度,利用競價的經驗去看待所有的廣告形式。而是站在產品的角度,站在受眾的角度。 隨著市場的不斷演變,在分析大量數據后,我們將其“2018年主流營銷思維”總結為以下兩點。如下: 1. 塑造意見領袖塑造意見領袖,將是未來的一大趨勢,且越早樹立越容易在這個行業中崛起。 舉個栗子。 “李彥宏大談2018年競價發展趨勢” “2018年競價發展趨勢” 上述兩個標題你會傾向于點擊哪一個?第一個對吧,而這便是意見領袖的作用。一般情況下,影響用戶的購買決策因素有很多種,但“他人因素”影響最大。 而以上都可以歸咎于用戶的從眾心理。人類會對地位較高或對某行業權威人物的話語,達到100%服從。 縱觀古今,意見領袖的影響力一直存在。而隨著現代人類獲取信息的固化,這種影響力會被放大,甚至成為影響用戶決策的重要因素。 2. 建立品牌形象品牌形象,想必不用多做介紹。在此,小編只舉一個栗子: 如果讓你說出某個金融行業的品牌,想必你肯定首先脫口而出“人人貸”。而這就是品牌的效應。 雖然我們不知道人人貸的主要產品是什么,但是我知道這個品牌,一旦我有所需求時,便會形成主動搜索該品牌詞的行為。 日后,用戶也會更加傾向于品牌的搜索??梢哉f,品牌將是未來的一大發展趨勢。
對于18年而言,我們要更加注重流量的布局。利用各渠道的相互配合,達到推廣效果最大化的目的。 通常情況下,2018主流的流量渠道入口可分為以下四個: 1. 搜索平臺的流量搜索引擎的勢力到底會不會一點點弱化? 從最近市場上來看,百度正在持續發力,且隨著人工智能的發展,將繼續為搜索市場持續改進推薦算法,幫助搜索引擎更好地理解用戶的搜索內容和興趣,穩固搜索引擎在互聯網應用中的根基地位。 據2017年報告顯示,搜索引擎用戶雖增長趨緩,但增量仍超過整體用戶增量。 在人工智能的推動下,在百度等搜索引擎的布局下,搜索引擎依然會是流量的一大入口來源。 2. 信息流、視頻平臺的流量信息流、視頻,是現下主流的推廣渠道,但在此我將其歸為一條,因為他們的營銷思維模式是相同的。 2018思維最大的轉變便是要從核心人群向潛在人群的轉變。 為什么? 時間剩余?,F下用戶有很多時間是剩余的。在抖音上,曾有一則視頻僅僅只是拿盆潑了點水,卻獲得20萬用戶的點贊。由此可見,用戶有很多時間是剩余的,是可以被我們所利用的。 18年,營銷將會講究一種潛移默化,精準需求、高度轉化那只是存在于部分用戶中,想要獲利,便要向潛在用戶進行發力。 3. 社交平臺流量(社群+社區)對于付費廣告主來說,可能關注社群較少。但放眼望去,我們可發現社群正在從泛人群向精細化人群轉變。 比如,某個文玩論壇,以前也許只有一個論壇,集結人群較為廣泛,但現在關于文玩的論壇會分為很多種,像核桃論壇、菩提論壇等等。 像社群、社區等,它們會形成一個個圈子,將具有相同愛好、興趣或為了某個特定目的而聯系在一起。 可以說,用戶流量極其精準。 其實,對于2018年來說,它將是一種機遇,SEM開始篩選商家,競爭難度降低;信息流、視頻等也將進入紅利期。 對于營銷策略來說,在站在用戶角度思考的同時,也要注重潛在人群的獲取。 |